在营销界中，1元究竟能做什么？

发布者：南方略  发布时间：2019-03-12 15:39:49  作者：  文章来源:

　　一元钱能做些什么呢？

　　在微信、支付宝扫一扫充斥街头巷尾所有店铺的时代，钱的概念被极大程度弱化，单独拿出一元钱似乎什么也做不了。可宜家仅靠一元冰淇淋年销售上千万支甜筒。虽说溪流汇海的道理大家都懂，实际操作起来结果却大多不尽如人意。那么宜家究竟是如何做到的呢......

　　为什么宜家的甜筒只卖1元钱？

　　去过宜家餐厅的人都知道，它家有三宝：肉丸，甜筒，无限续杯。而其中最讨喜的，当属1元甜筒。仅2015年，宜家中国就售出1200万支甜筒！

　　在大多数国家，宜家冰淇淋都只卖当地的1元钱，甚至价格更低。这又是为什么呢？

　　每次一谈到宜家一元冰淇淋背后的逻辑，似乎总绕不开峰终效应。所谓峰终效应即人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，一个则是最后的体验，过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。

　　峰终效应很大程度上决定了顾客对购物体验的回忆，以及下一次是否会继续光顾。以宜家为例，宜家的购物路线便是按照“峰终定律”设计的。

　　虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场；比如店员很少，找不到帮助；比如要自己从货架上搬货物，要排长队结账等等。

　　但是它的峰终效应是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”是什么呢？就是出口处1元钱的冰淇淋！可惜的是，很多品牌还没有意识到，对“终”的设计往往不好，白白流失了很多会重复购买的顾客。

　　如何营造峰终效应

　　首先要营造一种仪式感：古代皇帝登基，都会举办一场特别庄严的登基仪式，总是会让人印象深刻，婚礼同样是这个道理。

　　不需要多少成本，但往往能让消费者满意度大大提高。虽然过程繁杂，但是让消费者印象深刻，体验升级。

　　再就是突出重要性，也就是把消费者某一个体验过程搞得特别重要，让其感受到。

　　最后就是制造惊喜，平淡生活中来点随机的惊喜总能让人印象深刻。

　　“行为设计学”里的随机奖励，就是这个道理。

　　宜家显然在这方面表现的异常突出，通过一支小小不起眼的冰淇淋，在消费者经过漫长购物最疲惫的时候，以最恰当的时机出现在眼前，享受那一份柔软可口的美食，既是惊喜同时更彰显温情。

　　我们应该明白，我们对一段经历的观感不在于全部过程，而在于其中的峰值和关键节点的那些瞬间。“瞬间”的力量可不仅仅是难忘的回忆，还能是营销上的利器。

　　除了峰终效应之外还有哪些营销利器

　　你有没有想过为什么宜家的东西都要自己组装？

　　对于自己亲手组装好的东西，大部分人都会把它留下，因为毕竟这是自己亲手拼接成的。你对它付出时间，付出精力，付出情感，亲身参与其中，你会获得拥有感。

　　从心理学的角度来讲，这叫做禀赋效应，就是说，我们对于自己所拥有东西的价值往往会看得更重。

　　不管你是组装了一套宜家家具，或者组装了家里的音响，电脑的软件，甚至是你给孩子洗澡，换尿布，装婴儿床这些事情，只要是你亲手去参与完成它，你都会得到更强烈的拥有感，而且是难度越大才能搞定的东西，你越觉得自豪。

　　同样，星巴克在杯子上标注顾客的名字或姓氏，也是利用了这一效应。

　　除了这些著名的“效应”之外，宜家还有其他的过人之处。

　　去逛过宜家的人都知道，他们仓库的物品包装90%都是扁平化的。不仅节省仓储空间，又节省运输成本。看起来轻松易拿的样子，也会让顾客更愿意带它回家

　　明明是家具店，却偏偏设立了餐饮区。

　　其实它开餐厅的原因很简单，因为宜家多选在偏远郊区，顾客前来购物却找不到吃东西的地方，所以设立了餐饮区，既能帮助顾客解决问题，自己又能有可观的收益。

　　跟饥肠辘辘的人是做不了生意的。所以加入餐厅，也是为了让顾客有一种饱足感，能更愉快地购物。

　　当然除了宜家的各种“小技巧”之外，还有很多效应在餐饮业中被广泛应用。

　　比如，喜茶排队的“集体主义效应”。等待能让产品增值，而增加的价值会让人们在排队时更有耐心。换句话说，排队能让产品变得更值得排队......

　　总结

　　不管是宜家的“峰终效应”，还是星巴克的“禀赋效应”，亦或是喜茶的“集体主义效应”，从某种程度上讲，都增加了消费者在消费过程中的体验感。这也是我们最常提及的一个词，要让消费者有切身的感受，这样才能成功的吸引消费者。这也是品牌设计中重要的一个环节，餐饮业的学问与小技巧，远不止这些。多多留心身边的学问，才能有更多的提升与收获！

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