农资经销商面临的十大战略问题

发布者：cnvmc  发布时间：2020-06-01 11:04:25  作者：  文章来源:

最近,有不少农资圈朋友与笔者咨询关于企业经营的一些问题，有些问题比较大，有些问题也不算问题，有些是战略层面的，是策略和方向性的问题，有些是具体操作的战术层面的。

听了朋友们提的问题，笔者除了给出自己的建议外，在此，也归纳了关乎农资经销商生存与发展的主要的十大核心问题。

01、对行业发展趋势、对企业经营前景的预判

1.老板是企业的领路人，但在行业转型期，在竞争升级时，在存量博弈状态下，路在何方？

2.老板需要为企业的未来做出选择题：向左走还是向右走？

走错一步可能步步错。

02、内控管理

1.行业竞争步入高潮期，企业管理软实力开始发生更大作用甚至是决定性作用。

2.以前是”短跑”,靠冲刺,靠单干靠蛮干，现在是”长跑”,靠耐力、意志和决心。

以前靠产品打天下，靠“浑水摸鱼”挣到钱，现在的市场竞争是“正规战”，一切讲实力,讲”内功”功力。

3.以前的“实力”：资金、赊销能力、产品垄断、社会关系、胆子大…

现在和未来的实力：团队精神、技术服务能力、人才培养和引进、市场分析及决策能力、信息化管理水平、品牌、资源整合能力…

4.管理出效益，管理型企业是继创新型、资源型、资本型、政策型之后的能在未来赢得竞争的一类型企业。

03、团队建设

1.行业由产品竞争时代迈入人才竞争时代，技术营销靠的是人，懂作物懂产品懂应用技术，能做出解决方案并切实解决问题的复合型技术营销人才。

2.“人”的因素决定了市场竞争的胜负。

3.团队建设涉及到人力资源管理，人才培养路径、合理的考核和激励机制等，企业之间在“长跑竞赛”中差距的形成，根子在这里。

有没有一套良好的机制，能激发团队活力，提升凝聚力和战斗力，在行内从业者中形成良好“口碑”？团队建设也是企业品牌建设的一个重要组成部分。

04、技术服务能力构建

1.这一点，同样与前面第三点类同，在第三点基础上构建。

2.能够针对本土核心作物，以及目标顾客，提供“保姆式”服务，解决农户种植难题，让作物健康生长，提高作物品质，让农产品有竞争力，卖得好价格。

3.技术服务能力是新竞争时期农资企业之核心竞争力。

05、品牌构建

1.农资营销在过去二十年里的经历：贸易营销时代→关系营销时代→技术营销时代→品牌营销时代。

目前正处于技术营销时代，在走向品牌营销时代的过程中。

2.品牌构建基于企业的信誉和美誉度，以团队和服务能力为基础。

3.未来，品牌将为企业带来附加值，带来更多经营便利，并形成竞争壁垒。

06、学习能力

1．行业变化大，不学习跟不上趟，尤其老板要带头学，打造学习型企业，这也是企业文化打造和练“内功”很重要的一项。

2.通过学习，保持对市场的“灵敏嗅觉”，提升企业整体实力，提升解决问题能力。

07、产品力

1.优质产品，尤其是区域垄断经营的差异化产品。

2.由优质产品构成的作物病虫草害以及土壤问题的解决方案。

3.销售农资产品，目前仍是企业重要利润来源。

服务也是产品，但靠服务来产生支撑企业发展的盈利，则需较长时间的市场培育。

08、所处区域种植趋势变化

1.农资的前景寄托在农产品身上。

2.本土作物情况决定了农资“蛋糕“的大小，其变化趋势决定了当地农资商的“生死存亡”，这是不以经销商意思为转移的“硬伤”。

3.作物结构调整和种植面积变化，农产品价格以及农民收入水平变化，直接影响农资使用水平和用量，直接关乎当地农资商的生意好坏和发展前景。

对县域农资经销商来说，作物是其在本土生存的必备条件，这方面，广东珠三角、肇庆、赣南、海南等种植面积萎缩区域的经销商就最有感触。

09、政府监管

1.各项法规条例出台后，企业经营的硬件要符合规定。

2.良币驱逐劣币时代到来。

3.经营受限较多，经营成本上升。

4.违法代价加大。

5.促进企业提升管理水平。

6.加快淘汰落后的农资商。

10、渠道重构

1.市场份额在重新分配。

2.渠道模式在变，新型渠道（农户团购、政府采购、电商、飞防打药队、托管等）已占据农资总分销量的一半，传统渠道的分销能力在下降。

3.老农资人在应变方面显得力不从心，新农资人很活跃，并逐步成为主力军。

4.央国企及上市公司仍是分销主流。

与此同时，能排上序的还有这些问题:赊销、企业接班人等。

赊销、窜货、药害肥害处理等问题属于企业日常经营中的战术问题，不属于战略问题。并且有些问题，在解决掉战略问题之后，战术问题自然而然消退，就不存在了。

至于企业的接班人，主要存在于企业老板过了50岁的私企，央国企和上市公司以及新公司一般不存在这个问题。

有些企业接班人很优秀，农二代能挑起大梁；而无人接班或接班能力较差的，在一个合适的时间、以一个合适的价格被并购可能是最好的出路了。

面对上述这些主客观问题，老板要适应趋势变化、持续提升自我，先生存后发展，便是目前大多数经销商的最佳选择。

【本文资料转载自公众号《菜头农业说》，作者：蔡智文老师（笔名：菜头），版权归原作者所有，转载请联系原作者，如有侵权请联系小编删除。】

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