医院营销，销什么？
发布者：南方略 发布时间：2007-07-04 15:29:13 作者： 黄选明 文章来源:
“借鉴并不是抄袭”杭州某民营医院负责人说。在很大程度上，我们不得不承认西方国家的医疗机构管理水平和营销理念，包括一些精辟的‘手段’，明光眼科医院管理咨询顾问兼营销策划总监黄选明向笔者表示。
在医疗市场开放并迅速发展的今天，我们不难发现众多的医院，尤其是民营医院频频在各大媒体上进行宣传。从营销角度说明了品牌理念和形象定位正在被他们接纳和实施。
浙江慈溪市明光眼科医院和众多的民营医院一样，在为自己的“饭碗”拼杀。不同的是在经营和市场宣传方面，尤其在媒体投放上明光并没有选择“明星”效应，也没有在电视广告方面大量“烧钱”，而是选择独特的营销之道——以先进和超前的理念提升竞争力！
民营医院？明星医院 ？
“某某医院值得信赖”、“某某医院，老百姓自己的医院”这样的广告词不仅在电视广告上可以随时听见，在马路上溜达一不小心也会看见。明星，瞬间成了一些民营医院的头号人物——代言人。然而铺天盖地的广告并不是说明现在的医疗技术如何先进和发达、服务如何好，而是传达另一个信息，那就是医疗市场的竞争愈演愈烈，明光医院管理顾问这样说道。去年北京新兴事件，沥沥在目，一夜之间似乎唤醒了消费者对医疗的广告的认识————广告骗人，医生骗人，药品骗人，疗效骗人----------
医院营销，到底销什么？？
面对医疗市场的激烈竞争局势，我们需要从一个全新的角度来审视这个市场。
医院市场营销和其他行业的推销是有根本区别的。在英文中，推销叫Selling,仅仅是卖的意思而市场营销叫Marketting,意即市场。推销是以物为本，而市场营销是以人为本，概念上有着本质上的区别。在现在很多民营医院当中，大部分运用了推销技巧，个别甚至采取恶意推销、虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短线行为。
明光眼科医院自04年7月份率先引进上海某医疗投资管理咨询公司，并指定有多年医院管理实战经验的黄选明担任其战略管理顾问兼营销策划总监。“我们先从市场调研开始，根据调研数据研究市场的需求入手，确定目标市场，开发、提供消费者所需求的服务和新技术，并反馈需求信息，即消费者——医院——消费者的不段循环上升的过程”黄选明对记者说道。受市场经济的冲击，民营医院不仅要面对国内同行竞争，还不得不作好与外资医院对手的交手，医院之间一场不宣而战的局势已经形成。而电视广告只是医院营销的冰山一角，黄选明向笔者如是说到。
由于医疗服务的自身特点，它和产品营销有着非常大的差异。医疗服务的特点有： a、它是无形的。因为医疗技术、医疗服务本身就是产品。 b、同时并发性。医疗服务需病人的参与才能完成。 c、异质性。由于病人的情况不同，在服务的过程中，治疗服务的标准也不一样而且很难统一。 d、易逝性。产品可以储存，服务则不能。医院的病床，今天不住病人，那么它今天的价值就没有了。
我们通过调查以及对数据研究，对营销项目进行设计，并且制定具体实施方案，在实施过程中进行控制，以达到我们所要求的目标。
明光医院医疗服务营销战略主要瞄向细节化，把服务做深做细，随时掌握医疗市场发展动态，收集信息，定期对医疗市场分析，不断开拓、扩大医院品牌知名度，积极与其他医院、医疗机构协作交流，建立健全的协作网络，打造明光医院品牌，树立明光公众形象。
丰富医院品牌内涵，是明光医院实施品牌管理内容之一。提高医院知名度和消费者的忠诚度。培养知名度，除了做些日常的活动和宣传外，我们在不断的创新，宣传知名度一步一个台阶，始终保持着有阶段性和目的性，避免盲目性和“烧钱”行为。
这点相信值得众多的民营医院借鉴。
黄选明继续说道“为消费者建立服务与数据库，做好医疗后的各项跟踪服务与信息反馈，也是明光医院营销策划方案之一”，包括协调本地区各医院的各种关系，合作与联盟是新世纪发展战略之首，通过合作使技术与服务辐射到消费群当中，以点带面，良性循环同时建立。筹划和运作与医院营销策划相结合，是个系统化工程，需要不断的完善。这也是医疗市场将来竞争趋势之一。
明光医院医疗服务营销组合采用了国际先进的4P+3P组合模式，传统的“ 4P”营销组合：1.产品（ product）、2.价格 (price)、3.促销 (promotion)、4.地点 (place)。
在通俗的模式下，我们运用国际先进的新营销概念，增加服务特色的“ 3P”营销组合：
1.参与者 (participants)
2.有形证据 (physical evidence)
3服务装配过程（ process of service assembly）
回顾2004年中国医疗市场的营销风云，在惊心动魄的成功、失败、悬念之外，我们还能发现什么新苗头呢？又有什么新的可能在不远的将来，或者眼前就已经形成趋势呢？从营销学家菲力普.科特勒最近一部著作中，我们至少可以读懂九大趋势：
1、从只顾产品生产到销售的过程，向重视体验和反应的转变；
2、从只顾招揽顾客向重视现有顾客的转变；
3、从只顾眼前利益的一次性交易到重视长远利益的关系营销的转变；
4、从只顾追求市场份额向重视顾客份额的转变；
5、从自说自话的“营销独白”向与顾客对话的转变；
6、从大众市场向分众市场的转变；
7、从物理市场向虚拟市场的开拓转变；
8、从单渠道营销向多渠道营销的转变；
9、从只以产品为中心的营销到以顾客为中心的营销转变；
中国医疗市场政策的开放，促使大量民间资本的涌入，必将导致部分民营医院的出局，市场竞争归根结底是人才竞争，那么医院营销归根结底就是思维与理念营销。谁沉？谁浮？无人知晓。民营医院都将面临兴衰沉浮，也都将继续生存和发展下去。
面临市场经济的竞争，我们从容以对。
心态决定一切！
上一篇：
返回列表
下一篇：
5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点－－药店营业员销售方程式
