降压手表同质化下的暗战
发布者：南方略 发布时间：2013-10-28 16:05:10 作者： 文章来源:
０８年降压市场由“内药”转到了“外械”，降压手表不知何时在神州大地各个角落突然闪闪发光，传统的手表变得不仅能看时间居然还能降血压，据说山东某地市一个月投放广告费５万元，月销售居然能实现３０万元，这样的投入产出比在前几年不足为奇，但在最近这几年可谓神绩，倒底是什么样的手表在短时间内吸引了业界人士的眼球，随之各式的降压手表在短时间内纷纷破壳而出。目前市场上较为有势的是紫荆花牌降压手表和火炬手降压手表，一个借势紫荆花打香港牌，一个借势火炬手打奥运牌，各有来头，有人开玩笑说消费者为了实现自己降血压的愿望恨不得“左戴紫荆花，右戴火炬手，胸配护心磁”，但不管品牌背景如何，降压手表降血压的作用机理只有一个“降压手表运用了中医穴位疗法，将特殊磁材作为刺激源，对置于人体内相应穴位，用于Ⅰ期高血压的治疗和Ⅱ期高血压的辅助治疗。＂。除了出厂时间有所不同，产品外观设计99％的相似，甚至有人怀疑是同一家代工，都是表体与表带上依序附带５颗所谓稀土中提取出的磁晶石。产品广告文案也如出一手，广告标题，广告插图，广告内容，除了咨询电话与产品经销地址恐怕再找不出第三处不同了。降压手表进入了前所未有的同质化市场，似乎没有任何差异化可言，谁要是碰上了只能自认倒霉，两家的广告每天都得同期刊出，还不得不在相同的终端销售，更为尴尬是不知该如何回答消费者针对两家广告为何一模一样的质疑。尽管看起来像一场闹剧，但消费者似乎倜侃之余还是要从中选择一个品牌满足自己，一个月下来各品牌销售差距却出奇的大，原来这同质化下却存在着暗战。
广告促销打埋伏
“火炬手”广告刚输出不久为了打压“荆紫花”便在广告上输出“再加150元另送一块降压手表”，“荆紫花”没有在广告上做出积极的响应，而在接咨询电话上打了埋伏，对有意购买两块表的顾客，同样也推出了“再加150元另送一块降压手表”促销活动。其实这里面有个细节，如果对价格不敏感的消费者，他们是不在乎一块降压表多少钱的，他们在乎的是效果或其它的因素，而那些在乎价格的人，恰恰是货比三家才问到你门下的，只要你能推出与竞争对手同等的利益就能满足他们的需求，广告打了埋伏避免了自掘坟墓的情况而竞争对手却混然不知，这样做即撬得了消费者又未公开伤及品牌。
送货服务有细节
降压手表的消费人群是个特殊的人群，多数为中老年人，他们对产品热衷一试，更关心切实的效果，“紫荆花”与“火炬手”同时开展了代购上门送货服务，但“紫荆花”的上门送货人员不仅懂销售还通医，既懂得高血压的病理知识及相关内容，还会测量血压，对于中老年消费群体来说，效果才是硬道理，现身说法才有效，光送产品上门不行，你还得给他们测量配戴降压手表前后的血压变化情况，让他们买得心服口服，消费者永远买得不仅是产品还有服务。
降压手表分为男女式，但生产厂家没充分考虑市场的特性，降压表只有一款一式，男款配戴基本问题不大，女款就问题较多，很多女顾客喜欢女款但表带过短配戴不上，送货人员就强调功能而淡化表的美观与时间功能，有极大部分女顾客在“鱼”和“熊掌”不可兼得的情况下也配戴上了男式降压表。
厂家含金量有差别
降压手表可谓概念新，给消费者的印象应该是高科技的东西，横向比较，“紫荆花”在这方面就占了上风，而“火炬手”占了下风，因为紫荆花不仅拥有“紫荆花”的商标，而且其是由改革前沿城市深圳某企业生产，而“火炬手”虽有奥运的光环，但其生产厂家相比“紫荆花”略为逊色，别忘了消费者的观念也是比较前卫的。
咨询电话有说法
同样的东西，同样的广告，为什么消费者选择“紫荆花”却不选择“火炬手”，带着这样的疑问对消费者进行了抽样调查，结果却出乎人的意料，消费者说“火炬手”的电话我们就没打，因为紫荆花的咨询电话是8888955，而“火炬手”的电话是6685244。这也能决定消费者购买一个品牌么，太不可思议了。
其实无论多么同质，总是有差异的，客观是同质的，而主观却是差异的，不要忽略任何一个小细节，它可能成为你击败竞争对手的法宝。它可能是一个数字，可能是一个动作，可能是．．．．．．
本文作者：周学伟
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