辛宝川：从采购看营销——华为解决方案式营销为何战无不胜（1）

发布者：南方略  发布时间：2019-12-27 09:51:16  作者：  文章来源:

提起华为，大家可能会立刻联想到这是一家高科技公司，其实华为是一个靠营销起家，并靠营销牵引研发技术发展的公司。我们来看看华为自己是怎么说的：“我们的经营模式是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗”的超额利润。——《华为基本法》”这文中所说的大规模的席卷式市场营销就是华为的解决方案式营销。这是华为在战场上的大杀器，华为就是靠他成为了全球电信设备第一供应商，靠他才颠覆了光伏逆变器市场，重塑了市场规则。华为解决方案式营销为何战无不胜？今天我们不是讨论营销本身，而是换一个视角，从营销的对面——采购来看营销。

采购从采购对象上来分，可以简单分为实物采购和服务采购。这两种采购在采购策略上有着根本上的区别。实物采购，尤其是标准化高的实物，例如电子器件、五金件，由于可替代性强，使用量大，质量容易把控，往往同一实物甲方会选择多家供应商同时供货，既保证供货性，又通过不同采购比例来牵引供应商给与更多的优惠。而服务采购则不然。服务采购采取的往往是“全局竞争，局部独占”的策略。服务采购的对象例如：餐饮服务、物流服务、OEM/ODM外包服务、行政服务、工程服务等等，和实物采购相比，采购对象更大（一栋大楼的工程建设或OEM/ODM产品的制造），采购金额更大（百万级甚至千万级），这就决定了服务采购难以分割性（一栋大楼的工程建设不可能给两家公司共同做；OEM/ODM产品的外包给独家供应商以获取更低成本并避免质量差异风险。），所以甲方在处理服务采购时，往往会把采购对象分成若干块小对象，让供应商对每块小对象进行竞争，而一旦选定供应商，这一块小对象将由这家供应商独占。例如：大楼的工程建设可以由多家供应商竞争，获胜者独占，但工程的二期可以由另一家供应商承建；OEM/ODM产品外包可以由多家供应商竞争，但多个型号可以分开竞价，型号的获胜者独占型号，但不同型号间需要供应商竞争。而且供应商能力越强，独占的小对象越多（工程建设可以独占多期多地段；OEM/ODM产品外包独占更多的型号）。这就是服务采购的“全局竞争，局部独占”的策略。

看清楚服务采购的策略，对理解解决方案式营销有哪些好处呢？因为解决方案式营销本质是为客户提供一种服务。换句话说，客户已经由采购实物转变为采购服务，这时客户的采购策略也就变成了“全局竞争，局部独占”。当一个供应商能够为客户提供解决方案时，其他仍只卖产品的供应商将失去竞争力，甚至失去所有的份额，因为服务采购的局部独占性，在解决方案供应商为独家时，会扩大为全部独占性。

了解服务采购和解决方案式营销的关系后，我们就清楚了解决方案式营销为什么会有如此的威力。华为正是利用了这个武器对竞争对手发起了降维打击，在市场上战无不胜。

后面我将和大家专门讨论OEM/ODM产品外包的采购与营销。

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