辛宝川：从采购看营销————OEM/ODM产品采购与营销（2）

发布者：南方略  发布时间：2019-12-27 09:52:35  作者：  文章来源:

在我上一篇文章【原创 | 13年华为老将辛宝川：从采购看营销——华为解决方案式营销为何战无不胜（1）（点击链接即可查看）】中我们探讨了解决方案式营销的威力，本篇我们专门对OEM/ODM产品的采购与营销进行探讨。

OEM/ODM产品本质上是提供一种服务，客户在选择供应商时，通常以型号为单位进行招标，各供应商对型号进行报价，优者独占此型号。这样做的好处是显而易见的。第一，以量换价。给与供应商的量越大，供应商的制造成本越低，客户的采购成本也就越低。第二，避免质量差异风险。多个供应商会增加质量管理的难度和成本，甚至出现产品质量差异的情况。

一定会有人问：供应商独占型号是否会有供应风险呢？是否会出现因供应商独家而造成的客大欺主呢？答案是：不会。第一，某型号虽然由甲供应商独占，但是客户可以通过让乙供应商备份来应对供应风险。只需要乙供应商完成小批量试制，具备生产能力即可。第二、乙供应商出于想扩大自己独占型号的目的一定会愿意配合各种试制工作，同时也给甲供应商一定的压力，让供应商之间保持竞争关系。

反之，OEM/ODM厂商面对客户的采购策略，应采用何种营销策略来应对呢？除了修炼内功，提高供应链水平，以更优的质量和更优的成本来提高竞争力外，当然要采用解决方案式营销。

由OEM/ODM供应商向解决方案供应商首先要深挖客户需求：客户到底需要的是什么？客户是如何盈利的？我如何帮助客户盈利？想清楚这三点，再来看自身的特点与能力，然后制定向解决方案供应商转变的策略。一般有如下几种方法：1、部件向整机转变。整机更复杂，更不容易被替代。2、单机向套机转变。套机比单机为客户节省了再配件的成本，更容易获得客户订单。3、单一型号向系列型号转变。客户有时不是单独型号招标的，往往会把一些型号打包一起招标，尤其是一些量不大，性价比不高的型号，为了避免这些型号无人投标，会和一些大量的型号打包招标。因此可以生产的型号越多，投标时更有优势。4、单产品向多产品转变。OEM/ODM供应商能做的产品越多，综合成本就会越低，和客户之间的黏度就会越大。

如果客户向自己的客户也是提供解决方案的，那OEM/ODM供应商也应该做好提供这种解决方案的能力，也就是把客户的解决方案全盘承接下来的能力。

客户往往不会将全部解决方案的各个产品全交给OEM/ODM供应商，核心产品与技术还是会掌握在自己的手里。OEM/ODM供应商可以从周边产品入手，逐渐向核心产品核心技术靠近，这也是很多OEM/ODM厂商从代工向自有品牌进步的必由之路。

OEM/ODM产品的采购与营销同其他服务采购与营销一样，从简单实物购买最终发展为解决方案式营销。OEM/ODM厂商若想扩大自己的业务，就应该站在客户采购的立场上，用好解决方案式营销这个武器。

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