华为研习社|任正非：华为包产到户试点，任正非亲自参加开工会【附试点方案】

发布者：cnvmc  发布时间：2020-01-03 14:21:20  作者：  文章来源:

合同实现在代表处审结，是华为未来五至十年的主要变革方向，也是华为销售管理的最高理想，是实现“班长的战争”及权力下放的重要标志。

通过试点，逐步实现在中央集权的基础上，“机关手放开，一线放开手；机关管好钱，一线用好权”、“钱要体现公司意志，权要听得见炮声”的运作优化意图，激发代表处在内外合规基础上，多打粮食、增加土壤肥力、提高人均贡献的主观能动性，将代表处建设成“村自为战、人自为战”的一线经营堡垒。

目前，合同在代表处审结的变革方案，已同时在阿根廷和哥斯达黎加两个代表处开始试点。

试点方案以哥斯达黎加为例：

一、代表处组织结构与关键角色设计

简化组织结构与运作，哥斯达黎加代表处试行组织结构如下：

代表处关键角色包括子公司董事长、专职董事、代表处CEO、代表处CFO、作战CEO和作战CFO。董事长承担法律职责，代表处CEO承担内部的管理职责。

代表处业务管理采用三个业务会议和一个AT会议：

1、 作战指挥会议：代表处各业务部的作战会议按需召开。实行作战CEO负责制。

2、 平台协调会议：促进各职能模块工作步调一致，解决日常作战支持和合规管理问题；沿着财务目标协调后方平台，提升平台支撑的效率与效益。实行代表处CFO协调制。

3、 代表处经营管理会议：进行具有业务价值的互助与协同事项管理，如品牌协同、渠道协同、Marketing协同、客户关系共享等。对于各业务部日常业务指挥应给予更多授权。实行代表处CEO负责制。

4、 代表处AT会议：负责人才、干部和激励管理。实行集体决策制。

5、 代表处经营管理会议与代表处AT会议可通过一次会议、不同会议阶段的方式召开，以提高运作效率。但不同阶段会议应遵从不同的人员构成及决策规则。

二、代表处组织绩效管理方案

代表处整体组织绩效目标框架如下：

三、代表处薪酬管理方案

粮食包按照一个总包授予代表处，代表处按照一定的规则将粮食包分为工资性薪酬包、经营性奖金包和战略/土地肥力奖金包。

计算公式：

四、代表处运营资产包操作

运营资产包相当于对代表处的“初始投资”， 以“授信额度+借款”的形式体现。代表处综合考虑战略、项目、竞争、效率、成本等多种因素，综合测算出合理的运营资产包，向业务管理小组申请。

运营资产包的占用 = 期末AR余额 + 期末存货余额 - 累计贡献利润。运营资产包总包收取3%额度费，实际占用收取6%额度费，超包部分按正常的利息12%收取额度费。

五、代表处内外合规方案

内外合规管理按“大部制”的思路展开设计，以“大部制”方式实现运作协同。GPO和RCO发布内外合规保留权力清单，清单外的内外合规事项由子公司董事会决策。

内外合规管理的运作机制主要包括：

1、以代表处CFO协调会议为平台，例行组织各业务主官对内外合规的遵从情况进行审视。

2、子公司董事会为内外合规的最终决策机构。

3、基于子公司合规目标实行分层分级授权决策。

END

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